九月的新疆,满载着外地牌照的面包车,身披尘土,车顶上搭载着体型硕大的无人机,正穿越广袤的戈壁,疾驰向那深藏不露的棉花田。
这批来自各地农业植保队伍的成员,每年九月便会踏入新疆,利用无人机为棉农提供喷洒农药的服务。他们为了争取农户的订单在田间地头暗中竞争,而各自机身上的企业标识则成为了他们直接对抗的象征。
在这场植保无人机领域的竞争角逐中,大疆与极飞无疑是当之无愧的两大巨头:大疆在消费级市场占据绝对优势后,开始涉足农业领域;而极飞则专注于田间地头,致力于农业科技的研究。这两大强者之间的较量,你来我往,激烈异常。尽管目前尚无权威第三方机构公布各自的市场份额具体数据,但从商业模式和发展理念上,我们仍能窥见一二。
《每日经济新闻》记者观察到,长期占据消费级无人机市场领先地位的大疆,目前似乎对飞防领域产生了浓厚兴趣,该领域是通过大面积、短时期喷洒农药来有效降低虫口密度的方法。大疆通过大幅降低价格来强化其高性价比的形象,并在其中深耕细作,构建飞防生态系统,显得更加贴近实际需求;与此同时,极飞则展现出更大的雄心壮志,试图在无人机领域不断攀登高峰。极飞认为,无人机仅仅是开启智慧农业之门的钥匙,其目标是成为一家顶尖的农业科技公司。
植保队车顶上架起无人机 图片来源:极飞科技
大幅降价是否理性?
飞机喷洒农药,大疆的表现更为出色;无人机进行喷洒,极飞则是首选……形形色色的无人机广告,在新疆通过墙面粉刷、电线杆贴纸、马路横幅等形式,以极具地方特色的手段,无处不在地融入了我国这个至关重要的棉花生产基地。在新疆尉犁县空旷的马路旁,大疆和极飞的专卖店彼此相邻。
在大疆与极飞在农业植保无人机市场的竞争方面,农业植保团队的飞行员们对此已习以为常。谈及两家公司在产品上的差异,多位飞行员向《每日经济新闻》记者透露,大疆在灵活性方面更胜一筹,适用于小面积地块,转移迅速,不过售后服务体系较为冗长;而极飞则在智能化方面表现更佳,但作业前的准备和启动程序相对繁琐。
飞手们关注的焦点集中在两个品牌的定价较量上。大疆在农业植保这一领域享有“价格杀手”的美誉,自2015年发布首款农业植保无人机后,其价格降幅达到万元级别,使得产品价格变得非常亲民,从而引发了市场的强烈吸引力。
2015年11月,大疆推出了新款MG-1,其价格为52999元;紧接着在2016年11月,大疆又推出了MG-1S,定价为42150元,比MG-1便宜了大约一万元;2017年12月,大疆又推出了MG-1S Advanced,售价降至29999元,比上一代产品又降低了超过一万元;而到了去年12月,大疆推出了全新的T16品牌,售价为31888元,与旧款相比价格没有显著上升,不过性能却有了显著提升,因此受到了用户的喜爱,被戏称为“加量不加价”。
去年在大疆农业的新产品发布会上,公司不仅强调不将短期盈利作为追求目标,更是展现了“迎难而上”的决心。与此同时,大疆还推出了合约机项目,消费者仅需支付17188元,便能够购得一台全新的MG-1P合约机版本。用户在接到作业任务后,只需根据需求进行相应的资金充值,便能够开始执行作业任务。作业的单价为每亩0.5元。一旦飞行作业量累计超过20000亩次,用户便无需再进行充值操作。
大疆公关总监谢阗在接受《每日经济新闻》记者采访时谈到,大幅降价的原因在于,市场迫切需求价格更优、效率更高的产品,而大疆敏锐地捕捉到了这一需求。他进一步指出,农用无人机并非单纯的消费品,对于农业植保团队而言,它更像是一项项目的启动。在项目启动前永川行政服务中心,需要筹备充足的资金,合理运用设备,并合理安排作业的节奏,这些都是一系列需要完成的工作。
谢阗地指出,行业的构建依赖于降低进入的门槛,若非如此,无人机植保团队这一群体便无法形成。而合约机计划正是一项旨在降低启动门槛的措施。
然而,面对其他竞争对手采取低价策略抢占市场份额的做法,极飞公司选择了保持沉默,坚守自身的定价策略。在同期与大疆T16同步推出的极飞P30高配版,其售价高达54999元,这一价格比大疆T16的售价整整高出两万元。
极飞公司的创始人兼首席执行官彭斌持不同看法,他认为这种大幅度的降价行为并不算特别理智。在接受《每日经济新闻》记者采访时,彭斌说道:“我认为没有哪家企业能够达到如此低的成本水平,降价不过是一种刺激市场的手段。”彭斌进一步指出新疆无人机植保,对于极飞来说,维持合理的毛利率是保证公司日常运营和研发活动持续进行的必要条件。
若用户仅图价格低廉,我们难以使他改变主意。在增强产品价值的同时,我们亦致力于降低成本以抢占市场份额。随着设备生产规模的不断扩大,未来仍将存在合理的降价余地。彭斌如是说。
尽管如此,植保无人机的使用者——植保飞手们,对于降价现象持有各自的见解。部分飞手向记者透露:“许多人因大疆产品价格低廉而选择购买,因为提供植保服务的收入是按亩计算的,固定不变。然而,设备购买成本降低,意味着整体成本降低,从而确保了利润的稳定。”然而,也有飞手直言不讳,认为门槛过低导致大量人员盲目涌入植保行业,作业质量参差不齐,这对行业的持续发展产生了不利影响。
一架准备起飞的植保无人机 图片来源:每经记者 王帆 摄
数据是不是一门好生意?
农业植保无人机的应用使得搜集农田数据变得可行,包括但不限于作物品种、生长状况、产量、农田规模以及当前的气象数据,甚至还包括那些肉眼难以察觉的细节,如含水量和土壤中的微量元素。
在农田大数据的搜集与应用方面,极飞公司展现出了较为超前的策略,与此同时,大疆公司则表现得更为谨慎。
龚槚钦,极飞公司的联合创始人,指出,极飞公司所采用的商业模式旨在为乡镇级终端用户赋能,助力他们提升农业生产的智能化程度。同时,终端用户在农业生产过程中产生的大量数据,也会被反馈至极飞公司。借助这些数据,极飞公司可以向金融机构、农资农药机构等外部企业进行数据共享,开展商业合作。通过这种方式,极飞公司能够协助这些机构更好地把握农户的需求,从而为他们提供更具价值的增值服务。
龚槚钦以极飞近期在新疆开展的极飞农服平台试点为例:该平台与当地农信社携手合作,在农户贷款环节中充当了桥梁的角色。“这种做法在国内尚属首次。”他这样表述。
银行若欲向农户提供信用支持,首要任务是详尽了解农户的详细情况,包括耕地面积、具体位置、种植作物类型以及种植状况等,以便对其信用度进行评估。然而,银行往往难以独立获取这些真实可靠的信息。再者,银行在将资金贷出给农户后,要有效监管资金流向殊为不易,资金很可能并未被用于实际的农业生产活动。龚槚钦表示,鉴于极飞需为农户提供农业服务,因而我们有能力向银行提供必要的信息数据,同时还能保证贷款资金切实用于整个农业服务过程,确保资金安全无忧。
不过,极飞的数据服务目前尚处于摸索阶段。彭斌对记者透露:“将数据出售给金融、保险等行业,这只是极飞核心业务周边的一些拓展,是在数据生产过程中附加和增加价值的行为,目前这并非我们的主要业务,目前我们还在与这些行业进行初步的对接。我们的主要业务还是集中在服务用户这一方面。”
值得一提的是,极飞在用户端已经明确决定转变其职能。彭斌对记者说道:“目前,极飞的身份是数字农业基础设施硬件的提供者,然而随着设备的广泛推广,我们的角色将转变为数字农业领域的服务商,届时我们提供的将不仅限于硬件产品,还将涵盖数据服务在内的综合解决方案。”例如,通过无人机影像采集与模拟案例相结合,向客户呈现一套关于估算作物产量的数据服务策略;当前,估产技术正处于人工智能解析阶段,而数据积累的规模尚需进一步扩充。
然而,在数据商业化的领域,极飞的对手大疆坚持“仅打造生态”的理念。谢阗对记者透露:“大疆主要负责提供设备和基础设施,众多服务都能在我们平台之上展开。具备相应资质的金融机构、数据服务提供商等,都能从大疆那里获取一套优质的解决方案,进而向自己的客户提供服务。”他们是我们生态的一部分,但我们不会和生态抢生意。”
谢阗地进一步阐释道,从全球范围内的运营情况来看,数据并非大疆的核心业务。至于大疆的用户是否愿意将数据提供给生态圈内的服务商,这完全是用户与服务商之间的事宜,与大疆这个平台并无直接关联。
一架植保无人机正在棉花田中作业,向植株喷洒脱叶剂,画面由《每经》记者王帆拍摄。
智慧农业还有多少施展空间?
《每日经济新闻》记者经过调查发现,大疆在农业领域的拓展策略集中在人、机、剂、技四个关键领域,其目标是打造一个以智慧农业为核心的飞行防治生态系统。
在药剂与飞行防控技术方面,大疆与我国的中国农业大学、中国农科院等科研单位,以及先正达、巴斯夫、科迪华等国际知名药企,共同构建了战略合作伙伴关系;在人才培养领域,大疆携手慧飞学院,在全国范围内创建了多个植保飞手培训基地和维修大师培训营;而在服务渠道的构建上,大疆通过实施一系列的“千万补贴奖励”政策,进一步强化了对代理商的支持力度。
大疆公司透露,其农业领域的最新力作T16无人机,是国内首个成功将三维场景重建与地图语义识别两项先进AI技术应用于植保领域的机型。在植保无人机领域,创新应用空间广阔新疆无人机植保,有待进一步挖掘,例如不断优化“果树模式”,以及将遥感技术广泛应用于农田生产的整个周期。
在大疆对无人机农业防治领域持续深入耕耘的同时,极飞展现出更为宏大的愿景,立志要成为顶尖的农业科技企业。彭斌在接受记者采访时透露:“无人机仅仅是开启智慧农业大门的钥匙,目前,农业物联网技术以及农业AI的研发也已纳入极飞的发展蓝图。”
记者得知,极飞的产品系列不仅包括无人机,其物联网设备FM智能监测站已面市三年,此设备能实时采集作物生长的图像、气象以及土壤数据,且用户可通过手机随时随地查阅相关信息。
我们已经与微信和华为展开了对该项目的合作研究。我们旨在实现农作物生长过程的可追溯性,协助农户通过数据分析来提升决策水平并优化生产流程。此外,我们希望通过此举增强消费者对农产品的信任度。据预计,这种效果将在未来三年内显现。龚槚钦如此对记者阐述。
谢阗地向记者透露,大疆在农业科技领域会全力以赴,目前尚无具体成果可以对外公布。
科技的发展催生了新型职业农民,他们中第一批在农田驾驶无人机的年轻人,时至今日,他们的生活和工作状态又是如何的呢?