山东地区的农药市场，在信息团近十年间，整体呈现出疲软态势，尤其是近两三年，竞争愈发激烈，特别是农特产品的加激。尽管总体需求有所上升，但整个行业依旧持续低迷，利润微薄。然而，进入二十世纪后，我国农村市场经历了翻天覆地的变革。其中一个重要原因在于，厂家成为了赊销的始作俑者。在大厂家进行赊销的情况下，小厂家反而成为了赊销的最大受害者。迹象显示：2009年，一些小型厂商开始改售新款产品，这主要是因为他们面临赊销款难以收回的困境；从年初赊账到年底，节日期间还在催收款项——你把客户当作上帝，而上帝却未必把你当人。随着中小企业大量退出市场，销售比重将会逐步减少。那些具有前瞻意识的公司和新兴经销商，越来越注重反季节销售。产品质量和技术含量标准日益提升，品牌认可度亦随之增强。对技术服务需求日益增多，这无疑将对农资市场的格局带来必然的变革。让我们共同探讨一下当前农资市场的新态势：首先，农资行业的整合速度比以往显著加快；国内市场销售呈现出下滑趋势，众多农资企业销量连续多年持续下降，而实现销量增长的仅是少数企业；与2009年全国植保大会相比，今年的招商难度增加、摊位数量大幅减少、博览会参展企业减少，以及地摊活动减少、论坛热度降低，企业面临“量”的损失——行业的“年”度小批死亡现象逐渐成为小企业的“年”度灾难。格局之六：战略联盟正在逐步构建——大型厂商与大型代理商建立战略联盟。原因在于：唯有组建战略联盟，大型代理商方敢大胆拓展知名品牌；唯有构建战略联盟，方能吸引更多的大型代理商。迹象显现：众多企业纷纷削减品牌规模，减少品牌总数。大型企业纷纷设立专门的“大客户部”。高效和广泛使用的农药使得虫害暴发的长期风险降低，企业需做好持续过年的准备工作；同时，国际局势的复杂性也在逐渐增加。国家在考虑整体利益的前提下，将持续对肥料出口实施管控，国内肥料供应量超过需求量三倍，供需格局预计不会发生显著变化；生产商、经销商、零售店将采取谨慎态度进行生产和进货农村农资市场空间，消费者也应谨慎购买，同时，农厂家和代理商普遍出现压货现象。格局之二：在营销模式创新方面脱颖而出的企业——．资企农业分化将愈发显著，影响包括：商与商之间关系将从单纯的“易关系”转向“作关系”，厂交走合；合作模式也将从基于年度政策的短期合作转变为长达35年的长期合作。格局之七：资销售周期拉长。在农药行业，提前售季的“资农销融营销”模式广为流行，销售周期从原本的半年延长至全年销售。原因在于，品种间相互补充，国内销售市场，区域间多季节全面补充；在淡季进行工作，确保销量不因淡季而减少。观察淡旺季的迹象济南市市中区人民政府舜耕街道办事处，发现销售季节有所提前，且销售季节与用药季节存在错位。原因在于直面农民群体，民众得以预先进行采购。农格局的第八点：竞争愈发激烈且错综复杂。平升级竞水迹象：2009年的农资风云企业并非规模最大，而是营销模式创新的代表；当年农资风云企业的营销模式有共通之处，明新模式预示着未来35年的趋势；目前农资企业的基本营销模式——市场重心下沉、货物流通、销售推广、赊销促销，这种模式已进入末期。影响方面，2009年标志着模式的创新；2010年见证了新模式的逐步完善；2021年及小范围学习阶段，2011年则成为新模式广泛推广的一年。营销创新的缘由在于，资行业门槛较低，农村市场监管难度大，且易于进入。农户批发一箱种子或农药，仅需几吨肥料，无需办理相关手续即可开始经营；国家正逐步放宽对农资市场的管控（肥料和种子已放开，农药也将很快放开），这一政策将导致一批先行者落后，同时有一批创新者崭露头角，从而改变整个行业的格局。格局之三：经销商成为“心饼干”的夹心，促使更多的人投身于这一行业；农户议价能力增强，价格波动加剧，对市场格局的敏感度提升，行业利润空间逐渐缩小。经销商扮演着搬运工的角色：农户的选择日益多样化，众多产品难以维持热销态势，常规的广告和促销手段已无法有效吸引农户购买。迹象表明农村农资市场空间，个体竞争正逐渐转向团队、组织和品牌的竞争；同时，产品从厂家到消费者的流通过程中，厂家政策愈发严格，导致用户难以满足，销售和赊账现象日益显著。格局之四：零售商正沦为自掘坟墓的“掘墓人”。迹象显现，农药效果不佳的关键原因在于零售店缺乏服务能力，无法在模式、思想和理念上竞争；竞争已从价格转向信息、服务和实力；市场策略从谋市转向谋势，单一竞争演变为综合竞争；原本的单打独斗，农民盲目购买，零售商盲目销售，导致药物不对症；若没有零售商环境的净化，上游厂家和渠道环境的净化也不可能实现。随后，便出现了“毛利+货+次充好”的现象；民间“购”高假，农团和代理商“客大户直销”的形式已初见端倪，而专业服务对规模种植具有吸引力。独自奋战，不寻求依靠或组建团队，不致力于学习和提升，也不重视品牌建设、服务质量、信息更新以及产品的更新迭代。新型农资经销商的市场份额正在不断攀升，同时迎来了更广阔的发展机遇。对于传统农资经销商而言，升级转型已成为生存的必由之路，且形势紧迫。争斗是自然界的基本规律，若无竞争，生物将无法进化，社会亦无法实现进步。联盟的“荣模式”加入绿色元素，有助于经销商增强竞争力；商家和代理商普遍认为，将资源直接分配给厂家而非零售商，对农民更有利；随着土地的集中，统一零售店的减少已成为一种不可避免的趋势。传格局之五：销售正成为农业资源行业的关键，预收款和赊销现象日益猖獗。提升企业竞争力，关键在于增强资金链。资金链的稳固是企业生存的关键。因此，先发制人，优先抢占优势，是确保实现企业升级与转型的重要途径之一。 成 （ 摘编 自《 山西新闻网》 ）
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